Meet Tinne: managing consultant en sales met kennis van zaken

Tinne, wat moeten we zeker over jou weten?

Tinne: Ik ben dus Tinne, intussen al weer 15 jaar fiere Déhoriaan en sales consultant. Lang geleden ben ik afgestudeerd als Handelswetenschapper. En na mijn studies ben ik meteen aan de slag gegaan als ERP implementatie consultant.

Na een overname van die organisatie ben ik me dan gaan specialiseren in change management. Verbetering of professionalisering heeft immers veel te maken met verandering, bijvoorbeeld in gedrag of cultuur.  Want als mensen niet mee willen veranderen, of wanneer er geen draagvlak is, is die verandering – en de investering die daarmee gepaard gaat – vaak een maat voor niets.

Vanuit die functie als change adviseur heb ik dan projecten geleid die veel met communicatie en change management te maken hadden, en dit bij heel wat verschillende organisaties. Vervolgens ben ik dan bij Déhora aanbeland, als sales consultant.

Hoe kwam je dan bij Déhora terecht?

Tinne: Luk (directeur van Déhora, red.) contacteerde me. Wij waren ooit collega’s in een organisatie waar we beiden ERP consultant waren. Hij belde me op en zei me  “Tinne we gaan in België iets nieuw opstarten, specifiek rond workforce planning. Doe je mee?”

Voordien had ik nog nooit gehoord van Déhora. Ik wist ook niet goed wat ik mij bij personeelsplanning moest voorstellen. Maar ik had wel zin in een nieuwe uitdaging. Oorspronkelijk zou ik de Consultancy en de Déhora Academy helpen uitbouwen, het consultancy luikje bleek uiteindelijk iets meer mijn ding. Ergens ook logisch, gezien de vele overeenkomsten met mijn voorgaande jobs.

Hoe zag jouw start bij Déhora eruit?

Tinne:  Ik ben een tijdje als adviseur aan de slag gegaan tot de vraag kwam om sales en advies te combineren. Na een tijd ging mijn voorkeur meer naar sales. Ik deed al zo lang adviesopdrachten, maar sales was nieuw en smaakte naar meer. Sindsdien ben ik verantwoordelijke voor sales in België, dat is ondertussen 10 jaar geleden.

Maar dat wil niet zeggen dat ik het consultancy stuk volledig heb losgelaten. Af en toe geef ik nog een training, of werk ik op een project. En mijn achtergrond als consultant helpt heel goed bij het aanbieden van een oplossing aan een klant. Het helpt enorm als je dezelfde taal praat en als je vanuit inhoud kan meedenken.

Wat moet ik me voorstellen bij jouw rol als Sales consultant?

Tinne: Ik ben dus in de eerste plaats verantwoordelijk voor sales. Ik adviseer over onze diensten, met als doel de omzet van de organisatie te verhogen. Voor mij gaat dit in de eerste plaats over luisteren naar klanten en potentiële opdrachtgevers, samen met het stellen van de juiste vragen. Met welke vraagstukken rond workforce management hebben ze te maken? Waar willen ze naartoe? Wat willen ze helemaal niet?

Vervolgens neem ik een adviserende rol in en kijk ik sàmen met die organisatie wat de best mogelijke oplossing zou kunnen zijn. Denk bijvoorbeeld aan tijdelijke operationele ondersteuning door een Déhora planner, begeleiding bij procesverandering of een nieuwe plansoftware. Soms is het een combinatie van die dingen.

En je bekijkt dan hoe Déhora kan helpen?

Tinne: Dat klopt. Daarna werk ik een concreet voorstel uit. Dat omvat onder meer een uitgebreide omschrijving van de opdracht, een vertaling van de klantvraag naar een plan van aanpak en uiteraard een prijsvoorstel op maat.

Eens het voorstel de deur uit is hou ik contact met de klant. Is het voorstel naar  verwachting? Zijn er nog vragen of bedenkingen? Vaak komt het daarna tot een overeenkomst. En dan gaan onze adviseurs of planners over tot de planning en de uitvoering van de opdracht.

Bij de uitvoering of implementatie blijf ik steeds langs de zijlijn aanwezig. Ik bewaak of het project verloopt zoals afgesproken in de overeenkomst, en dat alle afspraken netjes worden nageleefd. Voor ons is duurzame verandering zeer belangrijk.

Change management blijft dus een rode draad voor jou?

Tinne: Change is sowieso een belangrijke factor binnen ons vakgebied. We zijn bezig met personeelsplanning dus de uurroosters van medewerkers. Wat toch iets zeer belangrijk is. Uurroosters raken aan de privé van medewerkers, dus als veranderingen niet onderbouwd worden toegepast, of als er niet met de medewerkers overlegd wordt, krijg je geen verandering.

Ook werken met bijvoorbeeld een nieuwe software vraagt veel inspanning van de werknemers. De toepassing is anders dan ze gewend zijn. Een project is voor 80% een verandering in mentaliteit en voor 20% een inhoudelijke aanpassing, dus dat verdient veel aandacht.

Ik kan me voorstellen dat je veel variatie hebt in je job?

Tinne: Jazeker. Om te beginnen zijn er heel wat verschillende fases in een verkoopstraject. Dit gaat over de acquisitie van nieuwe klanten, tot het sluiten van een overeenkomst.  En daarbij natuurlijk nog relatiebeheer en opvolging. Ik ben elke dag wel bezig met één van die verschillende stapjes voor verschillende organisaties.

Mijn taken variëren dus van dag tot dag, afhankelijk van welke klant of opdracht de meeste prioriteit heeft. Denk bijvoorbeeld aan het behandelen van aanvragen voor een nieuwe samenwerking. Soms staan er overlegmomenten gepland met potentiële klanten of bedrijven die reeds klant zijn. Er moeten regelmatig offertes worden opgemaakt en verstuurd. Daarnaast ontvangen we ook regelmatig aanbestedingen, die best veel aandacht en energie vereisen omdat ze binnen een strakke deadline moeten worden ingediend.

En de markt staat uiteraard niet stil

Tinne: Uiteraard. Want ondertussen mogen we marktontwikkeling en actieve prospectie naar nieuwe potentiële klanten niet uit het oog verliezen. Bijvoorbeeld voor onze nieuwe planningssoftware, Planpoint. Hoe pakken we dit goed aan? Hoe benaderen we de markt?

Maar ook als het gaat om actualiteit he. Nieuwe tijden en nieuwe vraagstukken vragen om nieuwe oplossingen. Zeer boeiend!

Tinne, van welke werkzaamheden krijg je zoal energie?

Tinne: Ik krijg energie van grote en kleine successen. Je weet dan dat het loont om ergens je schouders onder te zetten.  Voor mij specifiek is dit in de zin van nieuwe deals en samenwerkingen, tevreden klanten, of een goede afstemming met medewerkers.

Als sales zijnde heb je immers niet enkel een impact op de cijfers hé. Je bepaalt voor een stuk mee het werk dat je collega’s de komende periode gaan uitvoeren. Bij elke opdracht probeer je zo goed als mogelijk een match te vinden met je team. Het is niet altijd even eenvoudig om daar een goede balans in te vinden

Tot slot haal ik gewoon veel energie uit het slagen van projecten, vooral wanneer klanten oprecht tevreden zijn en terugkomen. En uiteraard het actief kunnen meemaken van de groei van onze organisatie.

Zijn er bepaalde specifieke resultaten waar je trots op bent?

Tinne: In het algemeen ben ik trots op hetgeen we ondertussen bereikt hebben. Zeker als we kijken richting eigen software. Kijk wat we met onze eigen software, Planpoint doen. Ik ben ongelooflijk trots op de mensen die deze software operationeel maken. Het is zeer plezant om klanten te zien die helemaal warm worden van onze tool. En de markt die enthousiast reageert. We merken dat Planpoint actief een oplossing biedt op spelende noden. Daarnaast zijn we ook gestart met het Planning Service Center. Spannende momenten maar ze lonen!

Ter afsluiting, ben ik trots op het geheel en hetgeen dat we samen verwezenlijken, dat is geen verhaal van één individu maar van ons allemaal. Wat we doen, dat is een teamgebeuren.

Kortom, ik hoor ook dat je nog graag bij Déhora bent

Tinne: Ik werk hier ondertussen 15 jaar en vind het nog altijd zeer aangenaam om bij Déhora te vertoeven. Het leuke vind ik dat ik erbij was van bij de opstart van Déhora België. Ik heb het bedrijf zien groeien van een onderneming met 3 à 4 werknemers tot een organisatie van ondertussen 40 Déhorianen in België. Het is leuk om te zien dat het bedrijf groeit en dat ik daaraan mee kan bouwen. En daarnaast ook het aangeven en vormgeven van structuur van de organisatie. Jawel, Ik vind zeker hier mijn plekje nog binnen Déhora.

Wat zou je graag nog met Déhora willen bereiken?

Tinne: Qua groei zijn we goed bezig. We zijn een tof team en er heerst een fijne sfeer! Als we dat kunnen behouden of nog wat extra toffe collega’s kunnen binnenhalen zijn we goed op weg.

Iedereen is heel collegiaal ten opzichte van elkaar. Ik denk dat het belangrijk is om dat te behouden. En de verdere groei zit ongetwijfeld in de pipe maar gezond groeien is het belangrijkste!

Waarin wil jij je nog verder ontwikkelen?

Tinne: Ondertussen vorm ik samen met collega Sharron het Salesteam, waar ik zeer tevreden over ben. De uitbreiding van het salesteam geeft me wat meer ruimte om de uitdaging aan te gaan en me meer te focussen op grotere klanten.  Het zou fantastisch zijn om nog enkele grote namen onder de Déhora referenties aan te vullen.

Als afsluiter, enkele handige tips voor toekomstige (sales)collega’s?

Tinne:  Naar sales toe vind ik het sterk en essentieel dat je eerst eens hebt meegewerkt aan een planningsopdracht. Iedereen die start heeft wel eens geproefd van een planningsproject. Laura, onze Recruitment Consultant, heeft dat gedaan maar ook Sharron vanuit sales doet momenteel een planningsopdracht.

Zoals eerder verteld was ik tijdens mijn eerste jaren bij Déhora vooral actief als Workforce Management Consultant. Dat biedt bij sales echt wel een meerwaarde. Bij sales moet je weten waarover je praat, niet enkel gaan verkopen vanuit theorie maar ook vanuit de achtergrond en de inhoud van dat wat je kent.

Dus als tip voor toekomstige sales: verdiep je eerst in de materie, niet te snel tot pure verkoop overgaan. Het levert geen enkele partij iets op, zowel intern als extern, om zaken te gaan verkopen en beloven aan de klant die niet realiseerbaar zijn. Kennis van zaken helpt je echt wel om je geloofwaardigheid bij de klant op te bouwen.